Insight Details
Pengertian dari Kepercayaan
Rasa percaya melibatkan dua belah pihak yaitu pemberi dan penerima kepercayaan. Kepercayaan mampu mempengaruhi kualitas hubungan antara kedua belah pihak tersebut. Mempercayai diartikan sebagai kerelaan atau kemauan dalam mengambil resiko. Dalam konteks hubungan antara manusia, dengan mempercayai maka seseorang bersedia untuk membuat dirinya rentan.
Rasa percaya terhadap seseorang atau sesuatu dapat dibangun. Membangun kepercayaan (trust) tidak dapat dilepaskan dari unsur lain seperti transparansi, kejujuran dan integritas. Di sisi lain, rasa percaya juga dapat berkurang bahkan menghilang karena faktor tertentu. Misalnya, karena ketidakpastian situasi, resiko yang harus ditanggung, dikecewakan oleh pihak lainnya, atau asumsi yang cenderung negatif. Jika tidak mendapat informasi yang jelas, investor dapat berasumsi negatif terhadap berbagai aspek startup. Mulai dari permintaan pasar, preferensi pelanggan, kompetisi, proyeksi pendapatan, dan perkiraan biaya.
Jika pihak satu dengan pihak lainnya sudah saling percaya, maka dengan mudah akan tercipta tindakan yang mempengaruhi masing-masing pihak. Misalnya, ketika investor percaya dengan sebuah startup, maka mereka dengan mudahnya akan memberi dana. Dana tersebut akan digunakan founder bersama timnya untuk mengembangkan startup.
Gambar 1. Ilustrasi seorang investor mempercayai founder startup dengan gestur menyetujui untuk memberi pendanaan
Berbagai Jenis Kepercayaan antara Startup dan Investor
Ada tiga (3) jenis kepercayaan jika ditinjau dari tingkat kedekatan hubungannya.
Kepercayaan ini terlahir dari norma dan aturan di masyarakat. Kepercayaan sosial dapat bervariasi antara negara satu dengan yang lain. Kepercayaan ini umum ditemukan pada hubungan antara individu dengan masyarakat sekitar.
Kepercayaan ini terlahir dari lingkungan bisnis. Kepercayaan institusional dapat dilihat dari hubungan antara startup dengan institusi yang memberikan pendanaan atau investasi. Investor dalam berwujud institusi ini umumnya venture capitalist (VC).
Kepercayaan ini terlahir dari hubungan interpersonal antar individu. Contohnya dapat dilihat pada hubungan antara angel investor dan individu yang berpengaruh di startup. Misalnya hubungan antara angel investor dengan founder atau owner startup.
Hubungan antara Kepercayaan dengan Pendanaan Startup
Rasa percaya (trust) sangat penting dalam mempengaruhi keputusan seseorang dalam berinvestasi. Startup dituntut untuk menjawab pertanyaan yang diberikan investor secara jujur terkait perkembangan bisnisnya. Hal ini meliputi resiko dan peluang yang startup hadapi.
Sebuah rasa percaya dapat berkaitan erat dengan minat pendanaan investor. Startup perlu mendapat kepercayaan dari konsumen, terutama dari investor. Tanpa adanya pendanaan yang memadai, manajemen dan operasional suatu startup tidak akan berjalan optimal. Hal tersebut juga turut mempengaruhi aspek penjualan dan pemasaran produk startup.
Fase untuk Membangun Kepercayaan antara Startup dan Investor
Dalam suatu hubungan, kepercayaan tidak serta merta muncul. Ada dua fase yang perlu ditempuh yaitu fase awal (early stage) dan fase pertumbuhan (growth stage). Hal ini berlaku juga untuk hubungan antara pihak startup dengan investor.
Pada fase awal, pihak startup dan investor akan berkomunikasi secara informal lewat email dan telepon. Komunikasi akan berjalan per hari atau per minggu. Pada fase pertumbuhan, komunikasi yang berlangsung tidak sesering ketika fase awal. Komunikasi menjadi lebih profesional melalui telepon atau email. Frekuensi komunikasi menjadi sesekali. Baik venture capitalist (VC) maupun angel investor, mereka umumnya berkunjung ke pihak startup sekali dalam sebulan.
Gambar 2. Komunikasi antara owner startup dan investor harus tetap berjalan, sebagai upaya membangun kepercayaan
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kepercayaan antara Startup dan Investor
Kepercayaan antara pihak startup dengan investor bisa dilandasi oleh berbagai dasar. Setidaknya ada dua macam dasar yaitu emosi (affect-based), rasional (cognitive-based).
Pada tahap pendanaan, angel investor cenderung membuat keputusan berdasarkan perasaan atau emosi. Hal ini bertolak belakang dari venture capitalist (VC) yang membuat keputusan dengan dasar rasional. VC memiliki standar tersendiri untuk menyaring startup tempat mereka berinvestasi. Penilaian VC juga kurang memandang dari sosok yang memimpin startup.
Berbagai faktor yang mempengaruhi kepercayaan antara startup dan investor yaitu umpan balik (feedback) yang tepat waktu, kesesuaian mitra (partner fit), dan konsistensi. Kesesuaian mitra (partner fit) erat kaitannya dengan kesamaan latar belakang yang ada, antara investor dan startup. Misalnya founder startup berasal dari kota asal atau universitas yang sama dengan investor.
Upaya Startup dalam Membangun Kepercayaan dengan Investor
Seringkali sebuah startup menerima pendanaan dari dua investor atau lebih, baik itu di waktu bersamaan atau tidak. Beberapa investor tersebut dapat berkomunikasi dan bertukar pikiran satu dengan yang lain. Oleh karena itu, startup perlu menjaga hubungan baik kepada seluruh investornya.
Hubungan baik antara pihak startup dan investor tidak hanya menguntungkan secara finansial, lewat pendanaan. Hubungan seperti ini juga memungkinkan startup mendapat dukungan moril, sosial dan keterampilan dari investor. Hubungan saling percaya antara startup dan investor perlu dilandasi juga dengan niat baik (goodwill). Niat baik dibutuhkan ketika kedua belah pihak bertekad untuk mencapai fokus tujuan tertentu.
Upaya startup dalam membangun kepercayaan dengan investor termasuk bagian dari investor relationship marketing. Dalam hubungan ini, investor sebagai pihak yang mempercayai (trustor), sedangkan startup sebagai pihak yang mendapat kepercayaan (trustee). Ditinjau dari sudut pandang investor, startup harus menunjukan bahwa pihaknya layak dipercaya (trustworthiness). Hal ini mendasari upaya startup dalam menjaga kepercayaan yang diberikan oleh investor.
Kualitas Pendiri (Founder) Menentukan Tingkat Kepercayaan Investor untuk Mendanai Startup
Kualitas diri seorang founder startup akan menentukan tingkat kepercayaan investor. Semakin banyak kualitas diri yang dimiliki oleh founder, maka semakin percaya investor tersebut untuk memberi pendanaan pada startup tersebut. Ada empat (4) kualitas diri yang membuat investor tertarik kepada suatu startup, diantaranya:
Visi dan misi yang jelas menjadi indikator bahwa pendiri (founder) memahami arah dari startup tersebut. Dengan begitu founder bisa menentukan langkah strategis sesuai potensi dari startup tersebut. Terutama yang mendukung pertumbuhan jangka panjang.
Founder seperti ini umumnya memiliki kemampuan leadership yang tinggi. Penerapan dari keterampilan memimpin dapat dilihat ketika founder tersebut mengelola operasional startup. Founder lebih berhasil dalam memotivasi timnya, serta meningkatkan kepercayaan investor terhadap masa depan startup-nya.
Semangat kewirausahaan perlu dimiliki founder sebagai wujud dedikasinya dalam mengembangkan startup. Sekalipun perjalanan merintis startup mesti menghadapi berbagai tantangan.
Founder dengan segudang pengalaman yang relevan dengan bidang startup-nya akan menjadi nilai tambah di mata investor. Pengalaman tersebut juga bisa dibagikan ke tim startup, sebagai wawasan yang berharga.
Gambar 3. Pentingnya leadership dan kualitas diri lainnya yang perlu dimiliki founder startup agar dapat dipercaya oleh investor
Investor perlu melihat keempat kualitas diri tersebut dimiliki oleh calon rekan bisnisnya, dalam konteks ini adalah founder startup. Keempatnya sangat diperlukan founder agar bisa membawa startup-nya menuju kesuksesan.
Produk Menentukan Tingkat Kepercayaan Investor untuk Mendanai Startup
Selain kualitas diri founder, karakteristik produk juga menentukan tingkat kepercayaan investor. Dari sudut pandang investor, karakteristik produk termasuk indikator potensi kesuksesan suatu startup. Produk disesuaikan dengan bidang yang digeluti oleh startup, bisa berupa barang atau jasa. Setidaknya ada empat (4) karakteristik produk yang harus menjadi pertimbangan startup, antara lain:
Produk yang relevan dengan tren pasar terkini memiliki kelebihan. Kelebihan yang dimaksud yaitu mampu beradaptasi dengan perubahan selera dan kebutuhan konsumen. Produk keluaran startup yang demikian sangat menarik di mata investor. Hal ini dapat dijadikan startup sebagai daya tarik untuk mendapat lebih banyak pendanaan dari investor.
Produk yang demikian sengaja dirancang untuk menjawab kebutuhan ataupun mengatasi pain point yang spesifik dari target konsumen. Dengan begitu, startup dapat dikatakan berhasil mengeluarkan produk sesuai preferensi pelanggan. Investor akan melihat produk ini sebagai alat yang ampuh bagi startup untuk memperkuat posisinya di pasar yang lebih luas. Hal ini juga dapat dilihat sebagai upaya startup dalam meningkatkan kepercayaan investor.
Teknologi terbarukan dan inovatif akan menjadi basis yang kuat dalam menyusun sebuah produk. Di mata investor, startup yang berhasil mengadopsinya dinilai lebih siap untuk menghadapi perubahan pasar. Hal ini juga membuka peluang ekspansi startup ke segmen pasar yang baru.
Keunggulan kompetitif menjadikan produk keluaran startup tidak mudah ditiru oleh kompetitor. Hal ini akan membantu startup dalam memenangkan persaingan yang seringkali sengit di pasar. Dari sudut pandang investor, keunggulan kompetitif merupakan aset yang berpotensi menghasilkan keuntungan jangka panjang. Startup bisa memanfaatkan untuk memperkuat posisinya di industri tertentu.
