Cara Meningkatkan Penjualan Online dengan Optimasi Email Marketing

Perusahaan B2B dan B2C sebagian besar menggunakan email marketing. Email marketing populer di kalangan perusahaan karena memerlukan biaya yang rendah, waktu pelaksanaan yang relatif singkat dan peluang interaksi yang lebih besar dengan pelanggan. Pemasar (marketer) bisa mengirimkan email marketing mulai dari tanpa biaya alias gratis hingga biaya yang rendah. Biaya yang dibutuhkan untuk menjalankan campaign email marketing tidak sebesar biaya pemasangan iklan di digital channel lainnya. 

Selain itu, persiapan pengiriman pesan komunikasi lewat email membutuhkan waktu yang lebih sedikit. Peluang terjalinnya komunikasi dua arah yang interaktif dengan pelanggan juga lebih besar. Unsur personalisasi sangat baik ketika disisipkan dalam email marketing yang dikirimkan. Hal ini akan berdampak pada cepatnya umpan balik dan respon dari pelanggan, melalui perangkat seluler (mobile) atau komputer. Pelanggan dapat diarahkan untuk mengisi form, mengklik tautan, mengunjungi website atau e-commerce perusahaan, dan sebagainya.

Optimasi penggunaan email marketing menjadi salah satu cara meningkatkan penjualan online. Optimasi penerapan email marketing oleh perusahaan diawali upaya menentukan target pelanggan. Pelanggan yang menjadi target merupakan suatu individu atau pihak yang berpeluang besar membeli produk dari perusahaan. Dengan kata lain, target pelanggan adalah mereka yang dipercaya bisa berujung ke tahap konversi penjualan (sales). 

Gambar 1. Ilustrasi perusahaan menganalisis data untuk menentukan target pelanggan sebelum mengirimkan email marketing

Target pelanggan yang dikirimkan email marketing tidak dipilih secara sembarangan atau acak. Perusahaan memilih berdasarkan hasil analisis data perilaku dan respon pelanggan dalam menanggapi email yang dikirim. Data tersebut dikumpulkan selama rentang waktu tertentu, kemudian dipelajari oleh perusahaan. Hasilnya akan sangat penting dalam mengoptimalkan teknik email marketing. 

Ada tipe pelanggan yang jarang membuka email marketing, namun cukup sering membeli produk dari perusahaan Anda. Tipe pelanggan seperti ini berperilaku demikian umumnya karena sudah mengenal perusahaan serta variasi penawaran dengan baik. Mereka cenderung tidak memperhatikan email yang diterima. Maka dari itu, mereka tidak perlu menjadi target pelanggan yang dikirim email marketing secara agresif. 

Ada juga tipe pelanggan yang sering membuka email marketing dan responsif dalam menanggapinya. Mereka senang mencari informasi melalui email, namun belum tentu membeli produk secara aktif. Dari sudut pandang perusahaan, pelanggan seperti ini kurang optimal untuk dijadikan target email marketing. Hal ini dikarenakan peluangnya rendah untuk menjadikan mereka sebagai pembeli produk secara berulang. 

Perlu diketahui juga bahwa tingkat penjualan online tidak selalu berbanding lurus dengan frekuensi pengiriman email marketing. Bagi beberapa pelanggan, email marketing yang terlalu sering atau terlalu banyak dikirim akan menciptakan kesan negatif. Mereka cenderung mengeluhkan hal tersebut, sehingga perusahaan perlu mengetahui frekuensi yang tepat. Hal ini termasuk tantangan bagi perusahaan, karena setiap pelanggan memiliki preferensi yang berbeda terhadap email marketing. 

Pelanggan yang satu dengan pelanggan lain memiliki frekuensi pembukaan email yang beragam. Preferensi ini juga bersifat dinamis, dan bisa berubah terus dari waktu ke waktu. Misalnya pelanggan A akan cenderung lebih sering membuka email di hari rabu, dibandingkan senin. Tetapi hal demikian belum tentu berlaku secara permanen untuk minggu berikutnya. Dapat disimpulkan bahwa jumlah pengiriman email marketing yang tepat akan berbeda, antara pelanggan satu dengan yang lain, dari waktu ke waktu.

Tingkat penjualan online juga dipengaruhi oleh kedekatan relasi yang terjalin antara perusahaan dan pelanggan. Bagi perusahaan optimasi email marketing diperlukan untuk menjalin relasi yang menghasilkan dampak positif dalam jangka panjang. Dampak positif yang diinginkan perusahaan salah satunya yaitu profitabilitas. Email dapat dioptimasi sebagai media pemasaran yang menumbuhkan ketertarikan pelanggan terhadap perusahaan dan penawarannya. Ketertarikan dapat berujung pada semakin seringnya pelanggan tersebut melakukan pembelian berulang.

Gambar 2. Penawaran khusus yang disampaikan kepada pelanggan lewat email marketing salah satunya diskon atau potongan harga

Angka penjualan online yang signifikan dapat tercapai, seiring meningkatnya loyalitas pelanggan. Email marketing dapat dimanfaatkan dalam meningkatkan loyalitas pelanggan terhadap sebuah brand. Perusahaan dapat menyebarkan iklan melalui optimasi email yang muatannya menarik dan kaya akan manfaat. Dengan begitu, pelanggan akan terdorong untuk merekomendasikan pesan email tersebut kepada kerabat atau temannya.

Perusahaan dituntut agar kreatif dalam merancang muatan konten email marketing yang akan dikirim ke pelanggan. Muatan ini bisa berupa konten eksklusif, penawaran khusus, bulletin (newsletter), pemberitahuan akan produk terbaru, dan lain-lain. Muatan atau isi dari email marketing sebaiknya ringkas, langsung ke poin intinya, dan dibuat menyenangkan. Menyisipkan elemen permainan atau gamify, dapat meningkatkan pengalaman terkait kenyamanan pelanggan.

Selain muatan konten, subjek email marketing tidak kalah pentingnya. Subjek email merupakan hal pertama yang akan dilihat oleh pelanggan. Apabila tidak menarik atau memberi kesan yang buruk, pelanggan tidak akan segan untuk mengabaikan email tersebut. Selanjutnya, email marketing perlu ditutup dengan kalimat yang jelas, disertai call to action (CTA) yang berfokus pada satu tujuan. CTA yang dibuat harus selaras dengan tujuan pengiriman email marketing. Entah itu untuk meningkatkan traffic, awareness, leads, atau revenue perusahaan Anda.

Berbagai pesaing pastinya mengirimkan email marketing yang membuat kotak masuk pelanggan menjadi padat. Untuk mendapat atensi pelanggan sekaligus meningkatkan penjualan, perusahaan Anda dapat mengambil langkah optimasi email marketing satu ini. Langkah yang dimaksud adalah mengirimkan email pengingat (reminder) di waktu yang tepat. Mengirimkan email pengingat umumnya dilakukan seminggu sebelum, sehari sebelum, dan pada hari terakhir pembelian berlangsung. Email pengingat ini berkaitan erat dengan produk yang menjadi bagian dari wishlist atau isi keranjang pelanggan.

Gambar 3. Ilustrasi notifikasi menandakan banyaknya email yang masuk ke perangkat seluler pelanggan

Ada beberapa indikator yang bisa dipakai oleh perusahaan untuk mengukur tingkat konversi penjualan. Diantaranya pembelian produk, pendaftaran bulletin (newsletter), pengisian contact form, pengunduhan (download) aplikasi, layanan berlangganan (subscribe), serta penyelesaian langkah tertentu dalam pembelian (misalnya check out, add to cart, dan lain-lain). Dengan mengukur tingkat konversi penjualan, perusahaan dapat mengetahui seberapa efektif email marketing yang sudah dilakukan. Hal ini menjadi bahan evaluasi hal yang perlu ditingkatkan dan disesuaikan, demi kinerja email marketing yang lebih baik.