Insight Details
Gambaran Umum Remarketing
Istilah “remarketing” muncul pada kisaran tahun 2007, sedangkan puncak kepopulerannya terjadi pada tahun 2010. Momentum tersebut sangat dipengaruhi oleh peluncuran platform Google AdWords secara resmi.
Remarketing dapat diartikan sebagai upaya memasarkan ulang produk yang pernah dipasarkan atau diiklankan sebelumnya. Remarketing menjadi bagian penting dalam CRM (customer relationship management) dan cross-selling. Remarketing berperan aktif dalam mendapatkan kembali pelanggan yang “hilang” agar mau melanjutkan transaksi pembelian, yang awalnya sempat berubah pikiran atau tertunda.
Remarketing cocok untuk diterapkan pada model pemasaran AIDA ketika hendak menargetkan segmen pelanggan atau konsumen tertentu. Pendekatan remarketing tidak sebatas melibatkan strategi pemasaran daring (online), namun luring (offline) juga. Perusahaan perlu mengalokasikan anggaran (budget) secara efisien untuk sarana pendukung remarketing, salah satunya teknologi.
Remarketing bisa dikatakan sebagai bentuk akhir dari pemasaran yang dipersonalisasi. Hal ini dibuktikan dengan waktu dan platform yang harus dipertimbangkan oleh pemasar ketika hendak mengirimkan iklan kepada para pelanggan. Ketika menjalankan remarketing, perusahaan juga perlu memperhatikan berbagai titik kontak (touchpoint) yang untuk menarik minat pelanggan. Pendekatan kepada pelanggan dilakukan secara intensif, terutama bagi model bisnis B2B.
Gambar 1. Ilustrasi customer touchpoint yang perlu diperhatikan perusahaan dalam menjalankan remarketing
Remarketing standar akan menunjukkan iklan pemasaran kepada pelanggan lewat Display Network. Berbeda dengan standar, dynamic remarketing mendukung komunikasi yang terintegrasi dari berbagai kanal (channel). Pesan komunikasi perusahaan atau brand harus disampaikan secara konsisten dan kohesif. Dynamic remarketing bisa memanfaatkan data pihak pertama maupun pihak ketiga untuk menampilkan iklan seputar produk atau layanan kepada audiens.
Disisi lain, remarketing mengharuskan perusahaan untuk terus memperbaharui harga produk. Diantaranya penyesuaian rentang harga pada berbagai varian produk serta keluaran produk versi lama dengan yang baru.
Manfaat dari Pendekatan Remarketing
Bagi perusahaan, pendekatan remarketing dimanfaatkan sebagai penghubung antara mereka dengan orang yang sudah membeli produk dari perusahaan tersebut, setidaknya satu kali pembelian. Orang seperti itu termasuk dalam kategori pelanggan aktual, yang menjadi sasaran utama untuk melakukan pembelian langsung dalam sekali lihat (single-purchase action). Remarketing juga dapat dimanfaatkan untuk meningkatkan brand awareness di mata pelanggan maupun segmen audiens tertentu.
Tentunya remarketing berpotensi untuk meningkatkan laju konversi serta ROI (return on investment) perusahaan. Remarketing baru menghasilkan profit ketika biaya perbaikan produk lebih rendah dibandingkan biaya produksi per unit.
Implementasi Teknik Pemasaran Digital dengan Pendekatan Remarketing
Sudah menjadi hal umum ketika calon pelanggan belum memiliki niat membeli pada saat mengunjungi web page pertama kali. Pada situasi tersebut, remarketing diperlukan sebagai pendekatan lanjutan. Perusahaan secara langsung dapat mengarahkan niat atau intensi pembelian dan perilaku dari pelanggan tersebut. Terkait implementasinya, remarketing terbagi menjadi dua (2) jenis yaitu pixel-based and list-based.
Dalam remarketing berbasis pixel, potongan kode pendek yang disebut pixel, atau nama lainnya “cookies”, ditempatkan pada sebuah web page perusahaan. Pixel berguna untuk melacak pengunjung setelah mereka meninggalkan halaman website tersebut. Ketika kode tersebut aktif, cookies akan ditambahkan ke penelusur (browser). Sehingga, daftar pengguna (user list) dapat dipersiapkan dari berbagai situs yang berbeda. Pada akhirnya, perusahaan bisa mendapat laju umpan balik (feedback) yang tinggi. Pixel-based bisa diimplementasikan pada teknik display remarketing dan search remarketing.
List-based bisa digunakan pada teknik email remarketing dan social media remarketing. Perusahaan menggunakan daftar (list) yang sudah ada, yang diunggah secara manual ke platform remarketing. Daftar bisa berupa nomor telepon, alamat email atau ID media sosial pengguna.
Gambar 2. Ilustrasi bentuk email list untuk penerapan email remarketing
Teknik pemasaran digital dengan pendekatan remarketing melibatkan beberapa komponen seperti daftar email, add-on produk, informasi harga atau diskon, dan desain visual pada iklan. Iklan remarketing dengan desain visual yang menarik akan meningkatkan tingkat keberhasilannya dalam menjangkau target pelanggan. Selain itu, informasi tentang diskon akan menjadi poin tambah dalam memperbesar keinginan pelanggan untuk membeli produk.
Implementasi remarketing yang tepat dan kreatif diharapkan mampu menciptakan respon positif di mata pelanggan. Respon positif biasa terlihat ketika pelanggan aktual diberikan hadiah sebagai bentuk apresiasi dari perusahaan. Hadiah bisa berupa kesempatan untuk mengunjungi acara dan aktivitas tertentu. Sebaliknya, pemasar (marketer) perlu memperhatikan implementasi remarketing agar tidak meninggalkan kesan negatif bagi pelanggan. Salah satu praktik yang perlu dihindari adalah perusahaan menampilkan iklan yang sama dalam rentang waktu yang sangat lama kepada target pelanggannya.
Perusahaan dapat menerapkan social media remarketing sebagai bagian dari strategi pemasaran. Teknik ini sangat efektif untuk mengembangkan iklan virtual. Penggunaan teknik ini perlu dikombinasikan dengan content marketing agar lebih optimal. Hal ini dikarenakan konten pemasaran berguna untuk menyasar pelanggan dengan minat yang spesifik terhadap penawaran tertentu. Pendekatan ini berkontribusi dalam perjalanan pelanggan menuju tahap konversi (sales), lewat kanal yang organik.
Perbedaan antara Remarketing dan Retargeting
Istilah ”remarketing” dan “retargeting” seringkali dipahami sebagai konsep yang sama dan membingungkan. Keduanya merupakan hasil dari perkembangan teknologi yang terus menerus terjadi.
Perbedaan antara remarketing dan retargeting juga dapat dilihat dari tujuannya. Remarketing berfokus pada membangun keterlibatan kembali dengan pelanggan yang pernah membeli produk. Di sisi lain, retargeting berfokus untuk mendorong upaya pembelian dari individu yang sekedar “melihat-lihat” produk.
Pada beberapa kasus, retargeting hanya mencakup metode digital marketing. Sedangkan remarketing menggabungkan antara digital dan tradisional. Pendekatan remarketing umumnya diterapkan pada teknik SEM (Search Engine Marketing), sedangkan retargeting pada teknik SEO (Search Engine Optimization).
Gambaran Umum Retargeting
Retargeting diawali dengan membuat daftar pengguna, sebagai bagian dari perencanaan pemasaran. Melalui retargeting, perusahaan dapat membangun kembali relasi dengan pihak yang hendak berbisnis lewat aplikasi berkirim pesan dan panggilan.
Salah satu wujud retargeting yaitu daftar “custom target audience” di Meta Business yang disusun oleh perusahaan atau brand. Perusahaan bisa menggunakan data pihak ketiga untuk menjangkau pelanggan yang belum pernah mengunjungi website resmi mereka.
Iklan retargeting yang dipersonalisasi bekerja dengan lebih efektif dibandingkan iklan banner standar maupun iklan retargeting umum (general). Beberapa hal yang perlu diperhatikan sebagai parameter iklan retargeting meliputi gambar, teks iklan, fitur, serta link untuk mengakses iklan atau informasi selengkapnya.
Manfaat dari Pendekatan Retargeting
Pendekatan retargeting dimanfaatkan oleh perusahaan untuk menarik perhatian pelanggan potensial. Cara kerjanya dengan mengirimkan iklan tentang produk yang pernah pelanggan tersebut lihat sebelumnya di website atau media sosial perusahaan. Pelanggan potensial sendiri diartikan sebagai orang yang belum pernah membeli produk sama sekali, namun diperkirakan memiliki daya beli. Faktor yang mempengaruhi persepsi dari iklan retargeting meliputi personalisasi dan intrusi. Keduanya berperan penting dalam membentuk keputusan pembelian seorang pelanggan.
Retargeting dijadikan sebagai strategi yang menyempurnakan upaya periklanan PPC (pay-per-click). Retargeting bisa terwujud dengan bantuan beberapa tools dan platform seperti Google Ads, Adroll, Merchenta, dan sebagainya. Selain itu, retargeting bisa memperbaiki performa perusahaan dalam meningkatkan CTR (click-through rates), laju konversi, nilai konversi serta retensi pelanggan.
Implementasi Teknik Pemasaran Digital dengan Pendekatan Retargeting
Serangkaian proses retargeting diawali dengan pelanggan potensial yang mengunjungi platform media sosial atau website perusahaan. Kemudian, pelanggan tersebut meninggalkan tanpa melakukan pembelian. Dalam rentang waktu tersebut, pelanggan potensial menelusuri media sosial dan website dengan tujuan berbeda.
Untuk membuat pelanggan tertarik, perusahaan memperlihatkan kembali iklan pemasaran produk secara digital. Tahap terakhir yang diharapkan adalah pelanggan potensial tersebut mau terlibat kembali dan melakukan pembelian produk.
Beberapa tools yang membantu campaign remarketing yaitu Google Tag Manager (search engine ads, display ads, YouTube) dan Meta Pixel (Facebook, Instagram). Tools tersebut berguna dalam proses pengumpulan data perilaku pelanggan ketika mengunjungi web page, bekerja secara otomatis lewat cookies.
Data pelanggan yang dikumpulkan diantaranya berapa lama waktu kunjungan web page, jumlah produk yang ada di fitur keranjang belanja, berapa banyak dan apa saja produk yang dilihat. Data tersebut dibuat dalam bentuk daftar (list) untuk memudahkan analisis oleh tim pemasaran dari perusahaan.
Beberapa isu terkait implementasi retargeting adalah masalah privasi dan kenyamanan pengguna. Pelanggan terkadang membeli tidak hanya lewat komputer personal, tetapi perangkat yang bisa digunakan beramai-ramai. Sehingga ada baiknya implementasi remarketing meminta izin atau persetujuan terlebih dahulu dari pihak pelanggan. Perihal kenyamanan, ini menyangkut frekuensi penayangan iklan yang berulang. Pelanggan bisa merasa jengkel bila iklan ditayangkan pada frekuensi tertentu.
Gambar 3. Iklan yang terlalu sering ditayangkan kepada pelanggan akan dianggap spam, mengganggu, dan menimbulkan kesan negatif
Perusahaan perlu memperhatikan dengan cermat tindakan atau momen tertentu dari pelanggan. Hal tersebut bisa dijadikan sebagai pemicu dimunculkannya campaign retargeting. Salah satu momen yang dimaksud ialah ketika pelanggan menambahkan produk ke keranjang belanja, namun belum melakukan checkout.
Momen diatas bisa dijadikan pertanda bahwa pelanggan tersebut punya niat atau intensi untuk membeli produk. Campaign bisa berupa dimunculkannya iklan yang mengembalikan perhatian pelanggan agar menyelesaikan pembelian. Bagi perusahaan, hal ini akan lebih baik dibandingkan pelanggan tersebut lari ke brand atau perusahaan kompetitor.
Remarketing dan Retargeting Bagi Perusahaan di Dunia Digital
Sebuah perusahaan atau bisnis seharusnya menyusun strategi pemasaran digital yang menggabungkan antara remarketing dan retargeting. Hal ini akan sangat membantu dalam meningkatkan penjualan, mencapai target kunjungan (traffic) di web page. Peran seperti ini dapat Anda percayakan kepada digital architect, untuk memudahkan pengembangan bisnis. Selain itu, kombinasi dari kedua pendekatan ini akan memudahkan perusahaan untuk berkomunikasi secara efektif dengan audiens yang ingin dituju (target audience).
Baik remarketing maupun retargeting dapat diterapkan seluruh jenis dan ukuran bisnis. Keduanya banyak dimanfaatkan untuk meningkatkan akuisisi pelanggan, serta mendukung perkembangan bisnis. Jika ditinjau dari digital funnel khusus sales, keduanya berada di middle funnel. Tepatnya pada satu tahap sebelum pelanggan hendak menuju proses pembayaran.
Manajer pemasaran dapat memulai implementasi kedua pendekatan ini dengan teknologi dan modal investasi yang relatif rendah. Remarketing dan retargeting juga bisa diimplementasikan pada iklan bergambar (display ads) yang dirancang. Perusahaan atau brand Anda dapat mencontoh remarketing dan retargeting efektif yang dilakukan oleh Amazon, Ally Bank, dan The Tie Bar.
